Vendeurs BtoB, pourquoi vendre sur les places de marché ?

À la suite d’initiatives portées par des géants du e-commerce, comme Amazon ou Alibaba, des marketplaces se dédient exclusivement aux professionnels. Mais est-ce vraiment intéressant, pour un vendeur BtoB, de se lancer dans l’aventure ?

L’essor du e-commerce BtoB (500 milliards d’euros échangés en 2015) s’explique notamment par la hausse des transactions réalisées par les professionnels sur les marketplaces. Cela, en raison des avantages qu’offrent les places de marché, que les sites e-commerce traditionnels ne peuvent pas concurrencer : volumes importants de produits disponibles, prix attractifs, expérience utilisateur de qualité… Mais aussi parce que les acheteurs BtoB transposent leur comportement d’achat BtoC à leurs besoins professionnels, en consultant les mêmes plateformes qu’ils visitent pour leurs acquisitions personnelles.

Les vendeurs BtoB ont donc tout intérêt à se positionner sur les marketplaces dédiées, pour les raisons qui suivent :

• Les places de marché BtoB sont utilisées par un très grand nombre d’acheteurs et de vendeurs, ce qui garantit aux marchands une visibilité optimale.
• La mise en relation entre vendeurs BtoB et acheteurs est grandement facilitée.
• L’expérience utilisateur est pensée pour simplifier les processus d’achat, ce qui contribue au succès de ces marketplaces (d’autant plus que les acheteurs y ont leurs habitudes en tant que particuliers).
• Ces plateformes garantissent des services professionnels de qualité qui séduisent (et rassurent) les acheteurs, contribuant à augmenter les ventes.
• Les marketplaces géantes (Amazon, Alibaba) jouissent d’une popularité élevée sur l’ensemble de la planète, ce qui permet aux vendeurs BtoB de bénéficier d’un coup de projecteur à l’international.
• Les vendeurs BtoB gagnent en visibilité et boostent leur taux de conversion sans avoir besoin d’investir des sommes importantes dans des leviers d’acquisition payante (notamment pour les « petits » marchands qui n’ont pas le budget publicitaire suffisant).

De plus en plus, les acheteurs professionnels cherchent leurs produits sur le web. Les vendeurs BtoB ne peuvent donc plus se passer des marketplaces !