Stratégie marketplace : les étapes clés

En 2021, un tiers des ventes en ligne passera par les marketplaces, pour un CA total de 130 milliards d’euros – contre 90 milliards en 2018 (1). Problème : il ne suffit pas de se lancer sur Amazon ou Cdiscount pour faire pleuvoir les bénéfices. Voici les 5 étapes clés pour déployer une stratégie payante sur les places de marché.

Posez-vous les bonnes questions. Quelles marketplaces sont les plus pertinentes à vos yeux ? Lesquelles sont les plus indiquées pour vous apporter de la visibilité ? Un conseil : commencez avec une ou deux place(s) de marché, pas plus, pour éviter la dispersion.
Préparez et envoyez vos flux produits. Vous devez déterminer quels produits seront vendus, et paramétrer votre flux de façon à ce qu’il respecte les exigences propres à chaque plateforme – références produits, tarifs, catégories et sous-catégories, variations, informations de livraison et de retour, etc. L’utilisation d’un gestionnaire de flux produits comme Lengow permet de paramétrer et d’exporter des catalogues optimisés pour chaque marketplace.
Faites le point sur vos premières ventes. Comment vos ventes sont-elles réparties sur les différentes marketplaces ? À combien s’élève le panier moyen ? Avez-vous enregistré des retards de livraison ou des annulations ? Les commissions versées correspondent-elles à ce qui était prévu ?
Accélérez vos ventes. Veillez à ce que vos flux produits soient actualisés aussi régulièrement que possible pour éviter tout problème de stock et pour optimiser la visibilité de vos fiches (là encore, un gestionnaire de flux vous sera d’une grande utilité). Comparez vos tarifs avec ceux des concurrents. Et réfléchissez aux améliorations à apporter (qualité des fiches produits, réduction des délais de livraison…).
Optimisez votre présence en ligne. Mettez en place des actions commerciales pour optimiser votre présence sur ces plateformes : mises en avant, participation aux campagnes promotionnelles (soldes, ventes flash…)… Pourquoi ne pas envisager un déploiement à l’international, par exemple grâce au fameux Fulfillment by Amazon ?