El price skimming o precios descremados es una estrategia de pricing utilizada por las empresas que consiste en establecer un precio alto inicial de un producto para, al cabo del tiempo, ir bajando ese precio y llegar a más partes del mercado. Esta estrategia es primordialmente utilizada en sectores tecnológicos o de videojuegos.

Para entender la mecánica de esta estrategia es vital saber la elasticidad de precios de la demanda- la influencia del cambio de precios sobre la demanda de los consumidores- y el tipo de competidores que tienes. Este tipo de estrategias funcionarán mejor en un mercado con demanda inelástica. Para conocer más a tus rivales puedes utilizar herramientas de monitorización y saber así la posición de tu comercio electrónico en relación al mercado y la competencia.

Funcionamiento de la estrategia de precios descremados o price skimming

Supongamos que tienes un negocio que se dedica al desarrollo tecnológico, y vas a lanzar al mercado un dispositivo novedoso. Entonces, al utilizar esta estrategia y observando el ciclo de vida del producto, establecerás un precio inicial alto. Deberás evangelizar los early adopters y no bajar el precio del producto tras poco tiempo, ya que puede resentir tu imagen. El establecimiento de precio aumentará la percepción de la marca del producto y te permitirá cubrir los gastos iniciales más rápidamente. Deberás disminuir el precio a lo largo del tiempo a medida que tu producto entre en la fase de madurez y declive.

Esta estrategia es recomendable usarla en sectores en los que la cuota de mercado está repartida entre pocos negocios, como el de las videoconsolas o si tu producto está bien establecido en el sector, como los smartphones.

Ventajas del price skimming o precios descremados

La característica favorable más evidente de esta estrategia es la maximización de beneficios, que comporta un rápido retorno de la inversión. Esta recuperación de gastos te permitirá invertir los beneficios en mejorar áreas de tu negocio o implementar nuevas funcionalidades a tu producto.

Los precios altos influyen en la percepción del usuario, identificando tu producto como uno de calidad y prestigio.

Cuando tus competidores hagan su versión de tu producto, habrás tenido tiempo para acumular beneficios y tendrás margen suficiente para poder bajar los precios y hacer que tu producto siga siendo competitivo.

Los cambios de precios del producto te permiten segmentar el mercado, haciéndote ganar el mayor provecho de cada parte del mercado durante las diferentes fases del ciclo de vida de tu artículo.

Otra ventaja de la estrategia de precios descremada es que los early adopters te darán feedback y te ayudarán a mejorar tu producto, haciendo que sea más rentable en futuras versiones.

Inconvenientes del price skimming

A diferencia de la estrategia de penetración, utilizar el price skimming en un mercado muy saturado de competidores es inconveniente, ya que los consumidores no tendrán problemas en comprar un producto o servicio similar al que puedas ofrecer pero a precios reducidos.

Esta estrategia de precios será inútil en un mercado con poca elasticidad ya que la sensibilidad de precios de los usuarios será muy elevada, por lo que se mostrarán reacios a comprar productos a precios elevados.

Otro inconveniente de los precios descremados es la poca eficiencia a largo plazo, ya que los competidores, antes o después, entrarán en el mercado, por lo que a la larga perderás la ventaja competitiva que tenías.

Si no puedes justificar el establecimiento de esos precios altos, los clientes potenciales no comprarán tu producto. Utilizar demasiado esta estrategia puede desencadenar en pérdida de lealtad de los consumidores, ya que esperarán a que bajes los precios para comprar el producto.

En definitiva, antes de utilizar esta o cualquier estrategia es inevitable hacer un estudio del mercado donde quieras operar y de tus competidores. Hacerlo de forma manual es una vía poco eficiente que te costará tiempo y dinero que podrías invertir en mejorar los precios de tus productos. Para realizar un estudio de forma automatizada y actualizada periódicamente, puedes utilizar herramientas de monitorización de precios y productos.