La Buy Box è la sezione della scheda prodotto dove il cliente può aggiungere l'articolo al carrello o procedere direttamente all'acquisto. Quando più venditori propongono lo stesso prodotto, solo uno di loro occupa questo spazio in un dato momento, ed è quello che raccoglie la stragrande maggioranza delle vendite. Su Amazon in particolare, la parte di vendite generate tramite la Buy Box supera l'80%.
Non vincere la Buy Box non significa essere invisibili sul marketplace, significa vendere pochissimo nonostante un catalogo pubblicato e conforme. È uno dei pochi meccanismi dell'e-commerce dove il posizionamento vale letteralmente più della semplice presenza online.
I criteri che influenzano la Buy Box
Ogni marketplace ha il proprio algoritmo, ma i criteri di base restano simili sulla maggior parte delle piattaforme europee.
Criterio
Cosa valuta il marketplace
Competitività del prezzo
Prezzo dell'articolo più le spese di spedizione, non il solo prezzo di listino.
Performance del venditore
Tasso di difettosità degli ordini, cancellazioni, spedizioni in ritardo, resi.
Velocità di spedizione
I venditori che usano la logistica della piattaforma (FBA su Amazon) partono avvantaggiati.
Disponibilità di stock
Le rotture di stock frequenti penalizzano l'idoneità alla Buy Box.
Servizio clienti
Tempi di risposta alle richieste e capacità di risolvere i problemi.
Recensioni e valutazioni
Feedback positivi e recensioni di qualità rafforzano l'affidabilità percepita.
Il peso esatto di ciascun criterio varia da piattaforma a piattaforma e cambia nel tempo, man mano che i marketplace aggiornano i propri algoritmi.
La Buy Box marketplace per marketplace
Amazon rende pubblici alcuni parametri minimi, anche se non tutti aggiornati costantemente: percentuale di ordini perfetti al 95%, consegne puntuali al 97%, tasso di cancellazione sotto il 2,5%, tempo di risposta al cliente entro 24 ore nel 90% dei casi. Cinque di questi sette fattori dipendono direttamente dalla spedizione, il che spiega perché la logistica pesa così tanto nell'algoritmo.
Su Zalando la priorità va alla stabilità del prezzo più che alla competitività assoluta, la piattaforma predilige venditori che non modificano i prezzi troppo spesso. Su Cdiscount, un'offerta con valutazione inferiore a 2 su 5 o un tempo di consegna oltre 12 giorni viene automaticamente esclusa dalla Buy Box, indipendentemente dal prezzo proposto.
Regole automatiche per disattivare un'inserzione quando lo stock scende sotto una soglia minima, invece di rischiare una rottura visibile al cliente.
Prezzo dinamico
Adattare il prezzo in base ai concorrenti che detengono attualmente la Buy Box, senza intervenire manualmente prodotto per prodotto.
Monitoraggio della concorrenza
Alert in tempo reale quando un concorrente cambia prezzo o strategia sui prodotti che contano davvero per il proprio catalogo.
NetRivals automatizza questi tre aspetti attraverso il monitoraggio prezzi e il pricing dinamico, mentre Lengow gestisce la parte catalogo: mappatura categorie, ottimizzazione titoli secondo le convenzioni di ciascun marketplace, sincronizzazione stock in tempo reale.
