L'elasticità del prezzo misura quanto la domanda di un prodotto reagisce a una variazione del suo prezzo. Se un piccolo aumento di prezzo fa crollare le vendite, il prodotto è elastico. Se le vendite restano quasi invariate anche con un aumento sensibile, il prodotto è anelastico. È uno dei concetti più vecchi dell'economia, ma resta uno degli strumenti più concreti per decidere dove alzare i prezzi senza rischio e dove invece ogni centesimo conta.
Nell'e-commerce il concetto ha un'applicazione molto pratica: non tutti i prodotti del catalogo meritano la stessa strategia di prezzo. Trattare un prodotto anelastico come se fosse elastico significa lasciare margine sul tavolo, il contrario significa perdere quote di mercato senza nemmeno accorgersene.
Come si calcola
La formula divide la variazione percentuale della quantità domandata per la variazione percentuale del prezzo. Un esempio concreto: un prodotto viene venduto a 800 euro per 100 unità al mese. Il prezzo scende a 700 euro e le vendite salgono a 120 unità. La variazione di quantità è del 20%, quella di prezzo del -12,5%. Il coefficiente risultante, circa 1,6 in valore assoluto, indica un prodotto elastico: la domanda reagisce più che proporzionalmente al prezzo.
Coefficiente
Interpretazione
Superiore a 1
Domanda elastica. Un piccolo cambio di prezzo genera un cambio di domanda proporzionalmente maggiore.
Inferiore a 1
Domanda anelastica. La domanda si muove meno che proporzionalmente rispetto al prezzo.
Uguale a 1
Elasticità unitaria. Il cambio di domanda è esattamente proporzionale al cambio di prezzo.
La teoria dice che i beni di prima necessità tendono a essere anelastici e i beni discrezionali elastici, ma sul terreno la differenza tra categorie è spesso più marcata di quanto ci si aspetti. Lo studio Price Radar di Lengow, condotto su oltre 230.000 confronti di prodotti identici in Spagna e oltre 328.000 in Francia tra gennaio e maggio 2026, mostra scarti di prezzo molto diversi da una categoria all'altra.
Categoria
Scarto mediano Francia
Scarto mediano Spagna
Beauty & Health
65%
46%
Electronics
26%
39%
Sport, Outdoor & Cycling
35%
33%
Uno scarto mediano del 65% tra il rivenditore più economico e il più caro sullo stesso prodotto Beauty in Francia non è un'anomalia statistica, è il segno che il mercato tollera una dispersione di prezzo enorme su questa categoria, un indizio di domanda relativamente anelastica rispetto al prezzo puntuale di un singolo rivenditore. In Electronics, dove lo scarto è più contenuto, la pressione competitiva sul prezzo è evidentemente più forte.
Perché l'elasticità da sola non basta
Calcolare l'elasticità di un prodotto richiede uno storico di vendite pulito e un test di prezzo reale, cosa che non tutti i cataloghi hanno. Ma anche con un calcolo perfetto, l'elasticità misura la reazione del mercato nel suo complesso, non dice nulla sul posizionamento rispetto ai concorrenti diretti in un dato momento. Un prodotto può essere anelastico nel suo insieme, ma perdere comunque vendite se un concorrente specifico si posiziona sistematicamente più in basso.
Il monitoraggio prezzi di NetRivals segue i concorrenti prodotto per prodotto e permette di costruire regole di pricing dinamico che tengono conto sia della sensibilità del mercato sia del posizionamento reale dei rivenditori concorrenti, proteggendo sempre il margine calcolato sul prezzo netto reale invece che sulla stessa logica di prezzo applicata a tutto il catalogo indipendentemente dalla categoria.
