Il prezzo di listino è il prezzo ufficiale che un fornitore o un produttore comunica per un prodotto, prima di sconti, condizioni commerciali o promozioni. Il prezzo netto è quello effettivamente pagato dal cliente o dal rivenditore dopo l'applicazione di questi sconti. La differenza tra i due sembra banale sulla carta, ma è al centro di quasi ogni decisione di pricing in un catalogo e-commerce.
Confondere i due termini porta a errori concreti: margini calcolati sul prezzo sbagliato, confronti con la concorrenza falsati, o violazioni involontarie di accordi MAP (Minimum Advertised Price) imposti da un brand ai suoi rivenditori.
Prezzo di listino vs prezzo netto
Termine
Definizione
Prezzo di listino
Il prezzo ufficiale comunicato dal fornitore o dal produttore, prima di sconti o condizioni particolari. È il punto di partenza, non il prezzo reale di vendita.
Prezzo netto
Il prezzo effettivamente pagato dopo aver applicato sconti commerciali, promozioni o condizioni contrattuali specifiche.
Prezzo lordo
Spesso usato come sinonimo di prezzo di listino, ma può anche indicare il prezzo comprensivo di IVA prima di eventuali sconti.
In pratica, un fornitore può comunicare un prezzo di listino di 100 euro per un prodotto, concedere uno sconto commerciale del 20% a un determinato rivenditore, che arriva quindi a un prezzo netto di 80 euro. È su questo secondo numero che il rivenditore calcola il proprio margine reale, non sul primo.
Perché la confusione costa cara nell'e-commerce
Un catalogo con centinaia o migliaia di referenze raramente ha un unico sconto uniforme su tutti i prodotti. Le condizioni commerciali variano per fornitore, per categoria, per volume d'acquisto o per periodo dell'anno. Calcolare il margine sul prezzo di listino anziché sul prezzo netto reale porta quasi sempre a una sovrastima della redditività, con il rischio di fissare prezzi di vendita troppo bassi rispetto al costo effettivo.
Sul fronte opposto, molti brand impongono ai propri rivenditori un prezzo minimo pubblicizzabile, il MAP. Rispettare questa soglia richiede di sapere con precisione quale prezzo netto giustifica quale prezzo di vendita, altrimenti il rischio è di violare l'accordo commerciale senza nemmeno accorgersene, con conseguenze dirette sulla relazione con il fornitore. La stessa disciplina di prezzo entra in gioco quando si cerca di vincere la Buy Box restando competitivi senza scendere sotto il margine minimo concordato.
Il prezzo di listino non dice nulla sul mercato reale
Un secondo problema, meno discusso ma altrettanto concreto: il prezzo di listino di un fornitore non ha alcun legame diretto con il prezzo a cui lo stesso prodotto viene effettivamente venduto online dai concorrenti. Due rivenditori con condizioni di acquisto simili possono praticare prezzi finali molto diversi, in base alla propria strategia commerciale, ai propri costi operativi o semplicemente alla propria tolleranza al margine.
Lo studio Price Radar di Lengow conferma questo scollamento su larga scala: sullo stesso prodotto, lo scarto mediano tra il rivenditore più economico e quello più caro raggiunge il 65% in categorie come Beauty & Health in Francia. Nessun prezzo di listino unico spiega da solo una dispersione così ampia, il fattore determinante è la strategia commerciale di ciascun rivenditore, non il costo di partenza del prodotto. Misurare questo scarto in tempo reale sul proprio catalogo richiede uno strumento dedicato di monitoraggio prezzi dei concorrenti, non un confronto manuale prodotto per prodotto.
Come gestire questa differenza su un catalogo intero
Su un piccolo catalogo, la differenza tra listino e netto si gestisce a mano, prodotto per prodotto. Su un catalogo di alcune migliaia di referenze, con fornitori e condizioni commerciali diverse, questo diventa rapidamente insostenibile senza automazione.
Il pricing dinamico di NetRivals permette di definire soglie di margine minimo calcolate sul prezzo netto reale, non sul listino, e di costruire regole di pricing che rispettano automaticamente questa soglia anche quando il mercato spinge verso il basso. Lo stesso meccanismo protegge dal rischio di violare involontariamente un accordo MAP, impedendo che un prezzo scenda sotto la soglia concordata con il fornitore.
